Business-to-Business-Marketing vs. Business-to-Consumer-Marketing
Warum unsere B2B-Erfahrung den entscheidenden Unterschied ausmacht.
In unserem Sprachgebrauch haben die Begriffe B2B und B2C schon lange Einzug gehalten, allerdings, für was stehen dies Abkürzungen eigentlich?
B2B ist die Abkürzung für Business-to-Business, früher auch Inverstitionsgütermarketing genannt. Dies beschreibt den Prozess, in dem ein Unternehmen einem anderen Unternehmen sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen möchte – also die Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen.
Dagegen steht B2C steht für Business-to-Consumer auch unter Konsumgütermarketing bekannt und bezeichnet die Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem Endverbraucher.
Das B2B-Marketing unterscheidet sich in vielen Punkten vom B2C-Marketing, beide Marketingformen erfordern unterschiedliche Kundenansprachen und werbliche Aktivitäten. Um Endverbraucher zu erreichen ist zum Beispiel Fernsehwerbung ein probates Mittel, da über dieses Medium eine große Konsumentenmasse zu erreichen ist. Für Unternehmen, das zum Beispiel Linearantriebe oder Kunststoffspritzwerkzeuge verkauft würde diese Art der Werbung hingegen wenig Sinn machen, da private Konsumenten in der Regel kein Interesse an solchen Produkten haben und die Kosten der Werbung in keinem Verhältnis zum Nutzen stünde.
Produkte im B2B-Bereich sind fakten- und informationsbasiert, was daran liegt, dass diese nicht nur stark erklärungsbedürftig sind, sondern sich auch speziell an den Bedürfnissen des Kunden orientieren. Die Kommunikation mit den jeweiligen Ziel- und Kundengruppen unterscheidet sich somit erheblich voneinander, da ein unterschiedlicher Informationsbedarf besteht. Zudem wird im B2B-Bereich großer Wert auf das Netzwerken mit den entsprechenden Entscheidungsträgern gelegt. Die Marketingaktivitäten müssen den Aufbau einer Vertrauensbasis unterstützen, die Kundenunternehmen stärker bindet. Dies ist im B2C aufgrund der Anonymität der Kunden kaum möglich. Konsumenten im B2C-Marketing werden darum in der Regel auf emotionaler Ebene angesprochen, die dem persönlichen Interesse der jeweiligen Zielgruppe entspricht. Wichtig ist hier für den Endverbraucher, ob sein Bedürfnis durch das Produkt oder die Dienstleistung befriedigt werden können. Wenn dies der Fall ist, hat die Marketingabteilung gute Chancen, den Verbraucher als Kunden zu gewinnen.
Was charakterisiert den B2B-Markt?
1. Komplexe Produkte
Die Produkte sind oft komplex, erklärungsbedürftig und oft nur Teil der gesamten Wertschöpfungskette. Daher ist es besonders wichtig das Produkt und seine Einsatzbereiche zu verstehen.
2. Komplexere Entscheidungsstrukturen
Der Kauf eines Produktes unterliegt in der Regel einer längeren Planungsdauer. Korrekten und vollständige Daten des Produkts unterstützen den Entscheidungsprozess.
3. Rationalität & Emotion
Bei der Entscheidung für ein Produkt liegt der Schwerpunkt im B2B-Bereich nicht nur auf rationalen Fakten wie Qualität, Preis, Termintreue und Langlebigkeit sondern auch emotionale Einflüsse wirken mit ein. Dies zeigt wie wichtig eine Markenentwicklung auch für B2B-Produkte ist.
4. Kundenstruktur
Die Anzahl der Kunden ist oft überschaubar und recht genau zu identifizieren. Die Entscheider sind meistens bekannt, langjährige aufgebaute Kundenbeziehungen spielen eine große Rolle.
Fazit
B2B- und B2C-Marketing haben einiges gemeinsam.
Letztendlich gilt für beide Marketingformen, ein Grundsatz: Marketing ist immer P2P – „Person-to-Person“ (von Person zu Person) – dies sollte nicht vergessen werden.
Bei c&f liegt der Marketingschwerpunkt im B2B-Bereich u.a. in den Themen Automation, Elektrotechnik, Sondermaschinenbau, Kunststoff- und Metallverarbeitung und Medizintechnik.
Durch diese langjährige Erfahrung im B2B-Marketing und der Technischen Dokumentation verstehen wir was die Zielgruppe wünscht, wie die Entscheider „ticken“ und können uns schnell in verschiedenste Produkte hineindenken.
Denn nur so lassen sich die richtigen Maßnahmen und Strategien entwickeln, um eine treffsichere Kommunikation, hohe Erfolgsquoten und eine gute Kundenzufriedenheit zu erreichen.