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04 Mai 2018
B2C-Marketing Business-to-Business versa Business-to-Consumer

Business‐​to‐​Business‐​Marketing vs. Business‐​to‐​Consumer‐​Marketing

Warum unsere B2B‐​Erfahrung den ent­schei­den­den Unter­schied aus­macht.

In unse­rem Sprach­ge­brauch haben die Begriffe B2B und B2C schon lange Ein­zug gehal­ten, aller­dings, für was ste­hen dies Abkür­zun­gen eigent­lich?
B2B ist die Abkür­zung für Business‐​to‐​Business, frü­her auch Invers­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting genannt. Dies beschreibt den Pro­zess, in dem ein Unter­neh­men einem ande­ren Unter­neh­men sein Pro­dukt oder seine Dienst­leis­tung ver­kau­fen möchte – also die Geschäfts­be­zie­hung zwi­schen min­des­tens zwei Unter­neh­men.

Dage­gen steht B2C steht für Business‐​to‐​Consumer auch unter Kon­sum­gü­ter­mar­ke­ting bekannt und bezeich­net die Bezie­hung zwi­schen einem Unter­neh­men und einem End­ver­brau­cher.

Das B2B‐​Marketing unter­schei­det sich in vie­len Punk­ten vom B2C‐​Marketing, beide Mar­ke­ting­for­men erfor­dern unter­schied­li­che Kun­den­an­spra­chen und werb­li­che Akti­vi­tä­ten. Um End­ver­brau­cher zu errei­chen ist zum Bei­spiel Fern­seh­wer­bung ein pro­ba­tes Mit­tel, da über die­ses Medium eine große Kon­su­men­ten­masse zu errei­chen ist. Für Unter­neh­men, das zum Bei­spiel Linear­an­triebe oder Kunst­stoff­spritz­werk­zeuge ver­kauft würde diese Art der Wer­bung hin­ge­gen wenig Sinn machen, da pri­vate Kon­su­men­ten in der Regel kein Inter­esse an sol­chen Pro­duk­ten haben und die Kos­ten der Wer­bung in kei­nem Ver­hält­nis zum Nut­zen stünde.

Pro­dukte im B2B‐​Bereich sind fakten‐ und infor­ma­ti­ons­ba­siert, was daran liegt, dass diese nicht nur stark erklä­rungs­be­dürf­tig sind, son­dern sich auch spe­zi­ell an den Bedürf­nis­sen des Kun­den ori­en­tie­ren. Die Kom­mu­ni­ka­tion mit den jewei­li­gen Ziel‐ und Kun­den­grup­pen unter­schei­det sich somit erheb­lich von­ein­an­der, da ein unter­schied­li­cher Infor­ma­ti­ons­be­darf besteht. Zudem wird im B2B‐​Bereich gro­ßer Wert auf das Netz­wer­ken mit den ent­spre­chen­den Ent­schei­dungs­trä­gern gelegt. Die Mar­ke­ting­ak­ti­vi­tä­ten müs­sen den Auf­bau einer Ver­trau­ens­ba­sis unter­stüt­zen, die Kun­den­un­ter­neh­men stär­ker bin­det. Dies ist im B2C auf­grund der Anony­mi­tät der Kun­den kaum mög­lich. Kon­su­men­ten im B2C‐​Marketing wer­den darum in der Regel auf emo­tio­na­ler Ebene ange­spro­chen, die dem per­sön­li­chen Inter­esse der jewei­li­gen Ziel­gruppe ent­spricht. Wich­tig ist hier für den End­ver­brau­cher, ob sein Bedürf­nis durch das Pro­dukt oder die Dienst­leis­tung befrie­digt wer­den kön­nen. Wenn dies der Fall ist, hat die Mar­ke­ting­ab­tei­lung gute Chan­cen, den Ver­brau­cher als Kun­den zu gewin­nen.

 

Was cha­rak­te­ri­siert den B2B‐​Markt?

1. Kom­plexe Pro­dukte
Die Pro­dukte sind oft kom­plex, erklä­rungs­be­dürf­tig und oft nur Teil der gesam­ten Wert­schöp­fungs­kette. Daher ist es beson­ders wich­tig das Pro­dukt und seine Ein­satz­be­rei­che zu ver­ste­hen.

2. Kom­ple­xere Ent­schei­dungs­struk­tu­ren
Der Kauf eines Pro­duk­tes unter­liegt in der Regel einer län­ge­ren Pla­nungs­dauer. Kor­rek­ten und voll­stän­dige Daten des Pro­dukts unter­stüt­zen den Ent­schei­dungs­pro­zess.

3. Ratio­na­li­tät & Emo­tion
Bei der Ent­schei­dung für ein Pro­dukt liegt der Schwer­punkt im B2B‐​Bereich nicht nur auf ratio­na­len Fak­ten wie Qua­li­tät, Preis, Ter­min­treue und Lang­le­big­keit son­dern auch emo­tio­nale Ein­flüsse wir­ken mit ein. Dies zeigt wie wich­tig eine Mar­ken­ent­wick­lung auch für B2B‐​Produkte ist.

4. Kun­den­struk­tur
Die Anzahl der Kun­den ist oft über­schau­bar und recht genau zu iden­ti­fi­zie­ren. Die Ent­schei­der sind meis­tens bekannt, lang­jäh­rige auf­ge­baute Kun­den­be­zie­hun­gen spie­len eine große Rolle.

 

Fazit

B2B‐ und B2C‐​Marketing haben eini­ges gemein­sam.
Letzt­end­lich gilt für beide Mar­ke­ting­for­men, ein Grund­satz: Mar­ke­ting ist immer P2P – „Person‐​to‐​Person“ (von Per­son zu Per­son) – dies sollte nicht ver­ges­sen wer­den.

Bei c&f liegt der Mar­ke­ting­schwer­punkt im B2B‐​Bereich u.a. in den The­men Auto­ma­tion, Elek­tro­tech­nik, Son­der­ma­schi­nen­bau, Kunststoff‐ und Metall­ver­ar­bei­tung und Medi­zin­tech­nik.
Durch diese lang­jäh­rige Erfah­rung im B2B‐​Marketing und der Tech­ni­schen Doku­men­ta­tion ver­ste­hen wir was die Ziel­gruppe wünscht, wie die Ent­schei­der „ticken“ und kön­nen uns schnell in ver­schie­denste Pro­dukte hin­ein­den­ken.
Denn nur so las­sen sich die rich­ti­gen Maß­nah­men und Stra­te­gien ent­wi­ckeln, um eine treff­si­chere Kom­mu­ni­ka­tion, hohe Erfolgs­quo­ten und eine gute Kun­den­zu­frie­den­heit zu errei­chen.

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